Colocar un inmueble para la venta es un trabajo que parece sencillo, pero una mala decisión podría significar una pérdida importante. Uno de los pasos cruciales al momento de colocar un inmueble a la venta, es saber valuarlo.
Valorizar un bien es una acción que depende de para qué se lo está valuando.
No es lo mismo valuar un bien para una persona que quiere vender, para una persona que quiere comprar, para una aseguradora o para un juez que está atendiendo un litigio de divorcio. En esta entrada nos ocuparemos de los interesados en vender.
Señores Vendedores, estamos en un mercado de compradores. ¿Qué significa esto? Debido a la alta oferta de inmuebles a la venta, los compradores están pacientes a encontrar inmuebles en buen precio. Los compradores tienen toda la información de mercado a su mano, por lo que piensan bien y analizan mejor si desean hacer un trato. Seamos flexibles: Es habitual encontrarnos con situaciones donde los propietarios que no están dispuestos a bajar de precio, demoran en su proceso de venta y finalizan negociando cierres en estado de desesperación o frustración. Es muy habitual ver estas situaciones en el rubro inmobiliario.
Vamos a lo nuestro, cómo podemos, en un mercado de compradores, vender nuestro inmueble al mejor precio posible? La clave radica en entender al comprador. Pensemos en lo siguiente: voy a comprar un auto. Paso por varias concesionarias y veo modelos usados similares, con diferente precio. Seré más gráfico: quiero comprar un FIAT PUNTO, por ejemplo. Vemos el valor de auto, tomaré un ejemplo atemporal: Para el modelo 2016, el valor es de $500.000.-. Voy a la concesionaria y veo los siguientes precios: $650.000.-, $725.000.-, $850.000.-… entonces, yo como comprador pienso: se quieren hacer la américa conmigo, vender un auto para comprar dos. ¿No te suena familiar? Esto se ve en el rubro inmobiliario. Muchos inmuebles le cargan un valor afectivo emocional tan alto que no se pueden vender.
El comprador no está dispuesto a pagar el valor afectivo que tenemos sobre nuestro inmueble.
Retomando el ejemplo del auto, voy a buscar mi conveniencia. Iré por el que me ofrezca las mayores prestaciones al menos precio. Y con los ojos de comprador, lo más importante a tener en cuenta es “para qué lo usará el comprador”. Esto es clave para los inmuebles: Para qué lo va a comprar el comprador.
Ahora sí, pensemos en alternativas para comprar, e intentemos descifrar la lógica del que está atrás del mostrador.
- Comprador Ahorrista: es el comprador que por primera vez quiere hacer una inversión en el sector. Habitualmente piensa en lotes, o bien en pequeños departamentos. Este comprador ve qué puede comprar con lo que tiene. Por lo tanto, es importante comparar el mercado, y ponerle un valor competitivo más bajo que la media del mercado. Un análisis comparativo es el análisis recomendado.
- Comprador Familia Numerosa: es el comprador de una casa para vivir. Este comprador piensa mucho en la distribución de un inmueble y si es mejor alternativa comprar terreno y construir. Cuando tenemos a la venta casas, debemos pensar que debe ser más barato usado que construir nuevo, por lo que el análisis más recomendado es un mix entre un análisis comparativo y un análisis de depreciación.
- Comprador Pequeño Inversionista: es el comprador de pequeños inmuebles para el alquiler. Este comprador sabe que debe hacer rendir su dinero, y por ello analiza qué rédito le daría comprar un pequeño inmueble. Un mix entre un análisis comparativo y un análisis de rentabilidad es ideal para fijar el precio de pequeños inmuebles alquilables.
- Comprador Gran Inversionista: este comprador es un poco más osado, compra inmuebles por varios motivos, entre ellos podemos nombrar lograr rédito económico y que el dinero no se desvalorice con el paso del tiempo. Estos compradores realizan inversiones importantes, a las que suelen agregarle valor por medio de mejoras. A ellos les interesa adquirir en función a cómo pueden proyectar, y prefieren locales comerciales, terrenos con casas a demoler y grandes superficies. El análisis a hacer para inmuebles que sean atractivos para estos compradores sería un análisis de la renta en combinación con un análisis comparativo. En caso de que se trate de un inmueble a remodelar, se le sumaría un análisis por depreciación.
Claramente, no podemos agrupar a todos los compradores dentro de estas categorías, sin embargo, es altamente probable que nuestro inmueble sí entre en alguna de estas opciones.
¿Qué son estas técnicas nombradas anteriormente?
A grosso modo, podríamos afirmar lo siguiente:
- Método comparable, o por comparativos: se trata de un método subjetivo de análisis que permite comparar mi inmueble por otros de similares características que compiten contra el propio.
- Método de depreciación: es un método objetivo, que por medio del valor a nuevo de un inmueble y por tablas de depreciación, busca aproximar el valor actual de un inmueble
- Método de la renta: es un método objetivo matemático, que sólo se centra en cuánto tiempo se demoraría un inversor en recuperar el valor invertido en un inmueble.
Esperamos que con esta información adicional puedas aclarar un poco más la idea del valor de tu inmueble.
Ing. Briant Gauna, Martillero Público y Corredor de Comercio UNNE, Broker en G30 Studio Inmobiliario