¡Bienvenido a nuestra Sección para Propietarios!

En esta sección encontrarás material que podrá ayudarte para poder iniciar el proceso de comercialización de tu propiedad.

Para poder empezar este proceso, es importante entender la siguiente generalidad:

Vender una propiedad es una decisión emocional.

¿Qué? Sí, así mismo. Con habitualidad racionalizamos una decisión emocional, diciendo que es una excelente opción, ya sea desde un punto de vista matemático, económico, social, etc. Sin embargo, una propiedad trae consigo parte de la vida de una persona, inclusive si es un inmueble para invertir. Por lo que es importante aceptar el “para qué” estoy vendiendo la propiedad. Un fuerte “para qué” da el soporte para todo el vaivén emocional que trae consigo una venta.

Una venta inmobiliaria es un deporte de alto contacto.

Una vez atravesado el “para qué”, y con la convicción de vender, es importante conocer el mercado. En este proceso, es lógico que llamemos a un tasador, corredor inmobiliario o agente representante de vendedores. La visión de este profesional nos dará el panorama del Mercado actual.

Es importante comprender si estamos ante un Mercado de Vendedores o un Mercado de Compradores.

La persona que lleve adelante la valorización de tu inmueble debe tener conocimientos en habilidades técnicas (estadísticas de ventas, métodos constructivos, interpretación de documentos jurídicos, micro y macro economía) y habilidades blandas (manejo de objeciones, comunicación de la propuesta de valor). Lanzar el inmueble a precio de mercado acortará el proceso de comercialización. En el siguiente artículo va a encontrar algo de información asociada al valor de un inmueble: ¿De qué depende el valor de mi propiedad?

Es lógico que el tasador solicite información jurídica para poder avanzar. Es muy importante en este proceso poder tener todos los “papeles en regla”, es decir, un Dominio Perfecto sobre el inmueble y toda la información complementaria que pueda aportar. Revise nuestro artículo: Check List de Requisitos: ¿Qué documentación necesito al momento de poner mi propiedad a la venta?

Lanzar a la venta no es una decisión sencilla. Seguramente, cuando atravieses todo esto, es normal que decidas pensar en abandonar el proceso. ¡No lo hagas! Estamos asentando las bases para tu éxito. El proceso de comercialización no es fácil ni corto, es un proceso largo que puede tomar su debido tiempo.

Un proceso típico de venta demora entre 120 y 180 días, dependiendo del tipo de inmueble, la ubicación y el estado del mercado.

Para lograr la venta en un mercado tan competitivo como el actual, un buen plan de marketing es necesario. Habitualmente este plan de marketing incluirá estrategias digitales, convencionales y no convencionales de promoción y publicidad. Si vas a trabajar con una inmobiliaria, pediles que te informe cuál es su plan de marketing.

Trabajar con una inmobiliaria requiere compromiso de ambas partes: tuya como propietario y de la inmobiliaria para conseguir los interesados.

Este compromiso se plasma en una Autorización de Venta.

Esta autorización, en muchos países, es obligatoria por ley. Argentina no es la excepción. En esta autorización se plantean los lineamientos generales de la comercialización (inmueble, precio, condiciones de venta, honorarios pactados) y las estrategias de marketing preacordadas entre el inmobiliario y el propietario (carteles, publicaciones, comunicación del inmueble). Otro motivo por el cual firmar una autorización de comercialización es para sellar la confidencialidad cliente-profesional, es importante que todas tus conversaciones estén enmarcadas en un cuadro ético de trabajo. Leé con detenimiento la autorización, solicitá el cumplimiento de plazos y asegurate que es un contrato sencillo de salir en caso de incumplimiento de la inmobiliario. Si confiás en el proceso, una autorización exclusiva por 120 a 180 días sin renovación automática, es una buena opción para contratar.

Iniciado el proceso de contratación, a ejecutar el plan de marketing.

Buenas fotos y una excelente publicación son necesarias.

Pensá en pintar las paredes, darle nuevamente vida a tu inmueble. Es necesario que los interesados puedan proyectarse en el inmueble. Una sesión de fotos con home staging es una buena alternativa. Pensá en qué permitiría ayudar a visualizarse a los compradores: nadie conoce mejor que vos tu inmueble.

Los interesados irán apareciendo con el camino. Es importante entender que los interesados serán reales al momento de realizar una reserva. Si pasa el tiempo y no aparecen interesados, es importante chequear el precio.

• Un precio que supere un 15% en exceso el valor de mercado hará que no aparezcan interesados, ni siquiera para verlo.
• Un precio que supere un 10% en exceso el valor de mercado hará que aparezcan interesados, pero que no quieran ofertar
• Un precio que supere un 5% en exceso el valor de mercado hará que aparezcan interesados con ganas de ofertar.

Tanto el propietario como el profesional inmobiliario deben tener el olfato necesario para poder ajustar el precio en el proceso de venta. No bajar el precio en el momento adecuado significa seguir dilatando el proceso de venta, y aventurarse a la incertidumbre del futuro.

Cuando aparezca el interesado, ofertará. ¿Qué significa eso? Que hará una reserva para iniciar el proceso de negociación.

Es importante negociar con una reserva sobre la mesa.

Una reserva da fuerza a la negociación y hará darle compromiso al comprador a mantener su palabra. Las reservas son por escrito y todo el proceso de negociación es importante que quede documentado. Nunca olvides el para qué estás vendiendo. No hay malas propuestas, según la óptica del vendedor y del comprador. Claramente hay conflicto de intereses, no lo tomes personal.

Cuando comprador y vendedor se logren poner de acuerdo, ¡llegó el momento de la escribanía! ¿Fue intenso, no? Llegar a la escribanía es la demostración que se han realizado todos los pasos correctamente. Cuando llegues a la escribanía, recordá de llevar todos los documentos. Entre el tiempo de la aceptación de la reserva y la escribanía suelen haber unos 10 a 20 días de tiempo, que es el tiempo que el agente inmobiliario y el escribano consiguen los certificados y libre de deuda necesarios para realizar la transferencia. Deudas al día, impuestos abonados y tasas pagadas serán necesarias. Es importante que durante la comercialización vayas poniendo al día estos conceptos.

Ahora sí: ¡Disfrutá de tu venta! Al fin podrás realizar los proyectos que dieron sentido a la venta, te lo merecés.

Ing. Briant Gauna, Broker en G30 Studio Inmobiliario